(林威)织造司买汉服抖音店进军大妈市场:穿着去女儿婚礼和跳广场舞

2021-01-15 12:07:49admin来源:未知
史上最牛网导读: 她们在抖音第一次接触电商和汉服文化,原来古风汉服不光年轻人喜欢,大妈们也热爱。”无心插柳柳成荫,林威没有想到,抖音里的古风短视频为很多中年女性打开了汉服的世界。

“罗衣何飘飘,轻裾随风还。”古典服饰的魅力,随着诗词、小说、影视作品的不断演绎,始终撩动着现代人的思绪。抖音里,不乏换装的年轻男女,一身汉服,搭配古风BGM,举手投足间像是回到古时。

汉服的受众是谁?在很长一段时间里,热衷于Z世代研究的林威认为,年轻人最爱汉服。他出生于1995年,在杭州创业,和身边的一众伙伴,有着相似的特征:高校毕业、海外留学、身为95后Z世代、研究和Z世代人群有关的商业。

在兴趣社交等领域连续创业后,林威和另外两位合伙人一起,选择深耕汉服行业,创立了“织造司”品牌。2020年10月,他们试水抖音电商,账号@织造司原创汉服 在一个季度内,总销售额过百万。

(林威)织造司买汉服抖音店进军大妈市场:穿着去女儿婚礼和跳广场舞

 

让这些95后创业者惊讶的是,来织造司买汉服的抖音主力军,竟然是35-55岁的女性。“有些低线城市的阿姨没有App购物经验,不知道怎么操作、怎么和客服联系,打电话过来问我们。她们在抖音第一次接触电商和汉服文化,原来古风汉服不光年轻人喜欢,大妈们也热爱。”无心插柳柳成荫,林威没有想到,抖音里的古风短视频为很多中年女性打开了汉服的世界。

做榴莲还是榴莲糖

织造司是个年轻的品牌,成立于2020年5月。

进入汉服行业其实是林威和团队的再次创业。之前,他们一直在尝试寻找同为95后Z世代人群的兴趣图谱,以挖掘商业机会。他们曾在JK、洛丽塔和汉服之间犹豫,从单品利润来讲,经营洛丽塔服饰的短期收益更明显,相比之下,汉服市场中成熟的竞争对手已有不少,制作工艺也复杂很多。

犹豫时,合伙人孟远想到了他在美国留学时的经历:社会课教授举办了一个活动,要求每个同学穿上自己国家的代表服饰参加,并且讲述其着装蕴含的文化及历史。对孟远来说,讲中华数千年历史和文明没问题,但着装却让他陷入窘境,到底该穿什么?往哪儿买?

(林威)织造司买汉服抖音店进军大妈市场:穿着去女儿婚礼和跳广场舞

 

切实的痛点让大家一拍即合,“从长远来看,我们觉得汉服的生命周期会很长,年轻人随着年龄的增长,购买力会变强。在商业过程中我们还能宣扬传统文化,这对大家来说附加价值更大。”林威解释着他们的决定。

织造司团队分析了汉服行业目前存在的两个方向,一个是追逐于考古的复原化,需要有大量历史探究能力及文物的出土作为依据,逐步发掘历史上每个朝代的服饰文化。织造司则倾向于第二种,在保留传统形制和工艺的情况下,结合当下审美潮流设计,让更多的消费者接受并能将汉服穿到更多现实场景里。

他们选择了明制汉服中的马面裙作为品牌主推款。“马面裙的款式,可以搭配白T、衬衫、大衣等日常衣服,很百搭,会降低很多人尝试汉服的门槛。”林威说,他们在销售背后,想实现的是汉服日常化。

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他把汉服比作“榴莲”,马面裙比作“榴莲糖”,如果塞一块榴莲给从来不吃的人,对方难以接受,但如果是一块榴莲糖,接受度就高了,甚至有可能之后会开始吃榴莲。林威和团队希望,用马面裙做汉服推广的切口,让古风汉服不只出现在影楼、公园里,更多人可以大大方方地将它们穿到办公室、地铁站、超市等更日常的地方。

大妈买古风裙去女儿婚礼

一群95后,在没有服装行业实体和电商经验的情况下,半年中找了200多家线上、线下汉服供应商和代工厂进行交流评估。林威调侃,包括他在内的三位直男创始人,已经深入研究到要选什么样的面料,面料的经线和纬线该如何组织这样的细节里。

汉服里有一种特殊的仿妆花,是非遗工艺南京云锦的变化版本,需要专门的提花机才可以做出来。一台机器75万元,一天却只有几十米布的产能,为了提升面料的质感,团队还是把机器买了下来。

除了马面裙单品,林威和团队发现制衣厂生产的上衣短褂质量参差不齐。从去年12月开始,他和几个同事扎根在广东东莞的小镇板房里,和产业带上的师傅们一起自建生产线。

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临近新年,织造司推出了一款彩金妆花马面裙,“每一块纬纱,都是用不同颜色的金线做的,成品还得考验拼接的工艺。”@织造司原创汉服 加入了抖音电商年货节的匠心专区,不少人下单新款汉服,准备当作过年的新衣穿。

货品的受众,远比林威他们想得广。在初入汉服行业时,团队曾根据多平台的数据分析目标受众,得出购买汉服的消费者画像集中在18-35岁女性,其中18-26岁有极大的购买兴趣,25-35岁有最高的购买力。直到2020年10月,织造司开始在抖音直播带货后,经过一个季度的积累沉淀,店铺里汉服购买主力居然是35-55岁的女性。

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在@织造司原创汉服 带货直播间的弹幕里,林威看到了统计背后的人。 来找他们买汉服的大妈,有卖茶叶的,有广场上的夕阳红舞团,有为了更好和学生打成一片的中学老师,还有大妈说自己要做“喜婆婆”了,想买店铺里的古风裙在自己女儿的婚礼上穿。

她们被抖音里的古风视频吸引,开启了接触汉服文化的大门,其中很多人不知道如何操作,就找自己的儿女或打给客服电话,一步步学习下单。

“原先我们Z世代和爸爸妈妈那代人是有断层的,可现在在抖音卖汉服,感受到不同时代的人被连接起来,传统文化也延续了起来。”林威和团队觉得,这是他们在抖音直播带货收获的最大价值。

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