抖音品牌自播怎么领跑流量前列,解读太平鸟女装、三只松鼠矩阵号案例

2021-04-17 15:50:23admin来源:未知
史上最牛网导读: 抖音平台的快速崛起,品牌商家纷纷涌入抢占流量的同时收获更多销售市场。迎着2021抖音电商风口,不少的品牌商家账号自播GMV获得了销售单场破亿的好成绩。同样抓住风口的你,也许也会获得好成绩!

抖音平台的快速崛起,品牌商家纷纷涌入抢占流量的同时收获更多销售市场。迎着2021抖音电商风口,不少的品牌商家账号自播GMV获得了销售单场破亿的好成绩。同样抓住风口的你,也许也会获得好成绩!

品牌自播的热潮席卷2021,越来越多的品牌涌入品牌自播的赛道,逐渐构建一种新的人、货、场的生态,不断提升其附加价值(包含但不限于品牌心智建立、影响力扩散等)

在自播领域,服饰类的以@太平鸟、@tennie wennie、@千屿等最具代表;食品类当属@三只松鼠、@良品铺子、@百草味等跑在前列,而美妆则以@完美日记、@花西子等最为典型。

那么我们如何入局品牌自播,不妨先来复盘下领跑品牌成功的原因。

一、@太平鸟的自播案例

@太平鸟可以说是抖音店播标杆化存在。据卡思数据统计,整个1月,太平鸟女装旗舰店(抖音小店)的累计销售额超过1.1亿,客单价在400元上下

而从其关联的直播账号看,以同名抖音账号@太平鸟女装官方旗舰店贡献最多。

从@太平鸟女装官方旗舰店自播时间来看,基本保持天天开播状态,且直播时间相对固定,设置有早中晚三场,单场直播时长在4-6小时。整个春节期间,太平鸟也没有放弃高频开播状态,堪称店播界劳模。

据卡思统计,为期7天的春节假期,太平鸟共计直播了13场,增粉6.4万,累计GMV1500万+,位列品牌店播销售额第二。

值得一提的是,相比于很多品牌直播间的日销售额会较大的受活动、促销等影响,太平鸟直播间的销售额却十分“稳定”,多保持在200万-400万之间。

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▲ @太平鸟女装在直播中

分析原因,我认为@太平鸟的自播的成功有以下3个因素:

一,主播/助播体系非常成熟,均选择了颜值高,专业力、亲和力强、语速快,且称得上是行走“衣服架子”的优质主播进行解说

二,通过多主播轮番开播策略,可拉满整日直播时长,让用户在任意时间段都能进入直播间消费(如若有投放,也可以承接住各阶段的流量并促进转化)

三,粉丝团人数众多,达43000+,粉丝团可以理解为店铺在抖音的小型私域,一来是直播间开播流量的基础,二来作为老粉,相比于新粉也更容易促活唤醒,持续下单

四、直播间场景陈设和互动氛围都十分良好,再辅以产品创新力和口碑力、精准的算法推荐,很容易吸引抖音年轻用户的喜爱下单。

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二、@三只松鼠的自播案例

最初发现三只松鼠在抖音有大幅动作,还是在去年疫情期间,主要还是通过投放来为抖外引流,并开启了与抖音头部主播如@朱瓜瓜、@罗永浩、@陈赫等的专场/混场带货合作。

但真正开启自播带货,最早记录还是在去年7月,在此之前,三只松鼠也有开播,但主要是娱乐直播,目标应与发布短视频内容无差异,主要是用以缩短品牌与用户的距离,提升他们对品牌的喜爱度。

直到3个月后,也就是去年10月份,三只松鼠才开始投入常态自播,并建立了多个矩阵直播号,如@三只松鼠、@三只松鼠官方旗舰店、@松鼠大掌柜、@小鹿蓝蓝等,积累了粉丝471万。

而真正出现销售额的高增,也是到了去年12月,名为@三只松鼠的同名主账号,通过踩稳抖音年货节节奏,首次实现日销破百万。

而接下来的1月,@三只松鼠更是迎来了历史销量巅峰,店播销售额突破6500万,以1月20日销量最高,在共计16小时的直播间里,实现了日销售额破2500万,客单价在百元左右。

抖音品牌自播怎么领跑流量前列,解读太平鸟女装、三只松鼠矩阵号案例

▲@三只松鼠矩阵号

从上述数据不难看到:在开启直播带货到真正迎来销量爆发,三只松鼠用了半年多的时间。

在半年多的时间中,三只松鼠一直在不断优化和培养主播,调优直播(从关注——答疑——下单)话术,并善于结合活动/节促热点

并在服装、灯光、道具、音乐等多维度上完善直播间用户的场景体验,提升停留时长,同时,也会在货品组合及上架策略和投放策略等不断摸索经验,这样才促成了它在抖音销量的暴增。

据相关媒体报道:三只松鼠现拥有全职主播10余人,运营4-5人,全网运营10个左右的自播直播间。

主播通过内部选拔和外部招聘两个方式实现,内部选拔主要是选择多才多艺,有表现欲的客服、销售,而外部招聘则会从一些有秀场或活动、婚礼、主持经历的人中挑选。

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