抖音品牌自播怎么领跑流量前列,解读太平鸟女装、三只松鼠矩阵号案例

抖音平台的快速崛起，品牌商家纷纷涌入抢占流量的同时收获更多销售市场。迎着2021抖音电商风口，不少的品牌商家账号自播GMV获得了销售单场破亿的好成绩。同样抓住风口的你，也许也会获得好成绩！

品牌自播的热潮席卷2021，越来越多的品牌涌入品牌自播的赛道，逐渐构建一种新的人、货、场的生态，不断提升其附加价值（包含但不限于品牌心智建立、影响力扩散等）

在自播领域，服饰类的以@太平鸟、@tennie wennie、@千屿等最具代表；食品类当属@三只松鼠、@良品铺子、@百草味等跑在前列，而美妆则以@完美日记、@花西子等最为典型。

那么我们如何入局品牌自播，不妨先来复盘下领跑品牌成功的原因。

一、@太平鸟的自播案例

@太平鸟可以说是抖音店播标杆化存在。据卡思数据统计，整个1月，太平鸟女装旗舰店（抖音小店）的累计销售额超过1.1亿，客单价在400元上下

而从其关联的直播账号看，以同名抖音账号@太平鸟女装官方旗舰店贡献最多。

从@太平鸟女装官方旗舰店自播时间来看，基本保持天天开播状态，且直播时间相对固定，设置有早中晚三场，单场直播时长在4-6小时。整个春节期间，太平鸟也没有放弃高频开播状态，堪称店播界劳模。

据卡思统计，为期7天的春节假期，太平鸟共计直播了13场，增粉6.4万，累计GMV1500万+，位列品牌店播销售额第二。

值得一提的是，相比于很多品牌直播间的日销售额会较大的受活动、促销等影响，太平鸟直播间的销售额却十分“稳定”，多保持在200万-400万之间。

▲ @太平鸟女装在直播中

分析原因，我认为@太平鸟的自播的成功有以下3个因素：

一，主播/助播体系非常成熟，均选择了颜值高，专业力、亲和力强、语速快，且称得上是行走“衣服架子”的优质主播进行解说

二，通过多主播轮番开播策略，可拉满整日直播时长，让用户在任意时间段都能进入直播间消费（如若有投放，也可以承接住各阶段的流量并促进转化）

三，粉丝团人数众多，达43000+，粉丝团可以理解为店铺在抖音的小型私域，一来是直播间开播流量的基础，二来作为老粉，相比于新粉也更容易促活唤醒，持续下单

四、直播间场景陈设和互动氛围都十分良好，再辅以产品创新力和口碑力、精准的算法推荐，很容易吸引抖音年轻用户的喜爱下单。

二、@三只松鼠的自播案例

最初发现三只松鼠在抖音有大幅动作，还是在去年疫情期间，主要还是通过投放来为抖外引流，并开启了与抖音头部主播如@朱瓜瓜、@罗永浩、@陈赫等的专场/混场带货合作。

但真正开启自播带货，最早记录还是在去年7月，在此之前，三只松鼠也有开播，但主要是娱乐直播，目标应与发布短视频内容无差异，主要是用以缩短品牌与用户的距离，提升他们对品牌的喜爱度。

直到3个月后，也就是去年10月份，三只松鼠才开始投入常态自播，并建立了多个矩阵直播号，如@三只松鼠、@三只松鼠官方旗舰店、@松鼠大掌柜、@小鹿蓝蓝等，积累了粉丝471万。

而真正出现销售额的高增，也是到了去年12月，名为@三只松鼠的同名主账号，通过踩稳抖音年货节节奏，首次实现日销破百万。

而接下来的1月，@三只松鼠更是迎来了历史销量巅峰，店播销售额突破6500万，以1月20日销量最高，在共计16小时的直播间里，实现了日销售额破2500万，客单价在百元左右。

▲@三只松鼠矩阵号

从上述数据不难看到：在开启直播带货到真正迎来销量爆发，三只松鼠用了半年多的时间。

在半年多的时间中，三只松鼠一直在不断优化和培养主播，调优直播（从关注——答疑——下单）话术，并善于结合活动/节促热点。

并在服装、灯光、道具、音乐等多维度上完善直播间用户的场景体验，提升停留时长，同时，也会在货品组合及上架策略和投放策略等不断摸索经验，这样才促成了它在抖音销量的暴增。

据相关媒体报道：三只松鼠现拥有全职主播10余人，运营4-5人，全网运营10个左右的自播直播间。

主播通过内部选拔和外部招聘两个方式实现，内部选拔主要是选择多才多艺，有表现欲的客服、销售，而外部招聘则会从一些有秀场或活动、婚礼、主持经历的人中挑选。

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